在過(guò)去二十年里，技術(shù)已經(jīng)透徹改變了我們做事情的方法，但是在所有這些進(jìn)步之中，數(shù)量化銷售的變化并沒(méi)有你希望的那末大。
在1994年，我很幸運(yùn)地被ModemMedia錄取成為第三十四名員工，這家公司為AT&T、MasterCard、CBS和CoorsBrewingCompany等企業(yè)制作出了一些十分早期的商業(yè)網(wǎng)站。那是令人著迷、激動(dòng)不已的時(shí)代，Mosaic閱覽器及后續(xù)Netscape的制作出，永遠(yuǎn)地改變了我們和別的人溝通和聯(lián)絡(luò)的方法。
在過(guò)去二十年中，有太多的技術(shù)透徹改變了我們做事情的方法。想想看。在過(guò)去的二十年里，我們作證了條幅廣告、有機(jī)和付費(fèi)搜查、電竹席商務(wù)、網(wǎng)上銷售說(shuō)明、聯(lián)合計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)銷售、電子函件銷售、社交媒體、移動(dòng)廣告、手持式移動(dòng)電話終端機(jī)應(yīng)用、自動(dòng)化市場(chǎng)銷售、游戲化應(yīng)用、信標(biāo)……這個(gè)列表還可能不斷地延伸下去。
盡管有了這么多的技術(shù)進(jìn)步，數(shù)量化市場(chǎng)銷售的變化并不像你希望的那末大。條幅廣告和付費(fèi)搜查應(yīng)用范圍大，因?yàn)樗鼈兪菤v史最長(zhǎng)的方法，并且不斷推動(dòng)著大部分的數(shù)量化銷售預(yù)算。大數(shù)據(jù)、云計(jì)數(shù)架構(gòu)和可編程媒體能夠會(huì)影響我們購(gòu)買(mǎi)和賣(mài)出數(shù)量媒體的方法，但是我們?nèi)匀辉谂μ幹眠@些技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的長(zhǎng)期影響。記住這一點(diǎn)，我想要分享一些令人驚異的察看殺死，這都是我過(guò)去二十年來(lái)對(duì)數(shù)量化市場(chǎng)銷售的察看得出的，盼望這些察看殺死能夠幫助你達(dá)到自己的目標(biāo)。
1、首先要有一個(gè)明確而且可衡量的目標(biāo)。
我知道這話聽(tīng)起來(lái)很痛苦，這是顯而易見(jiàn)的，但是我無(wú)法說(shuō)給你有多少聰明人倡議的市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)都是沒(méi)有可衡量的市場(chǎng)銷售目對(duì)象。而且因?yàn)槟銦o(wú)法管理你不能衡量的東西，沒(méi)有清楚并且可衡量目對(duì)象數(shù)量化銷售運(yùn)動(dòng)的不幸趨向從一開(kāi)始就決定了。
2、人們是因?yàn)楦星橘?gòu)買(mǎi)，然后才會(huì)尋找合乎理論的道理。
沒(méi)人關(guān)心你的產(chǎn)品、工作或許品牌，除非你給他們一個(gè)關(guān)心的道理。在開(kāi)始你的銷售敘述，用各種合乎理論的道理解釋為什么你的產(chǎn)品或工作比你的爭(zhēng)勝對(duì)手的更好之前，要和你的公司更高的目標(biāo)建立情感聯(lián)絡(luò)。讓我從感情范圍上關(guān)心你的公司，然后我會(huì)判斷為什么我要從你那里購(gòu)買(mǎi)。
3、“讓人們佩服的不是你做了什么，而是你為什么要這么做。
”SimonSinek是在他有名的TED演講中說(shuō)的這句話，這句話在我的內(nèi)心產(chǎn)生了深深的共振。和那些只是賣(mài)出日常產(chǎn)品和工作的公司相比，有著清楚定義的使命和目對(duì)象企業(yè)總是能夠轉(zhuǎn)移更多的業(yè)務(wù)。
4、只是因?yàn)槟憧赡埽](méi)想到味著你應(yīng)該。
隨著每一項(xiàng)新的技術(shù)進(jìn)步，都市有一個(gè)“時(shí)尚”的階段，在這個(gè)時(shí)期，人們甚至不會(huì)問(wèn)為什么，只關(guān)心“我能多快也做到這一點(diǎn)？”多少家企業(yè)急急忙忙忙忙地完善網(wǎng)站，甚至都沒(méi)有問(wèn)過(guò)自己這個(gè)簡(jiǎn)易的事故，“我們想要拿這個(gè)網(wǎng)站來(lái)做什么？”今天，它是可編程媒體和重定向。有多少客戶是因?yàn)槟阌星址感缘孛闇?zhǔn)了他們--僅僅是因?yàn)樗麄兛赐四愕木W(wǎng)站--而在無(wú)意中疏遠(yuǎn)了你的？
5、“你是不是找到了一個(gè)別的人都沒(méi)有發(fā)覺(jué)的、獨(dú)有的的時(shí)候？
”這是PeterThiel提出的一個(gè)輝煌的事故，這能夠是我們最不會(huì)問(wèn)，但是又最為重要的一個(gè)事故。每個(gè)區(qū)的極大成功的企業(yè)都市在市場(chǎng)上發(fā)覺(jué)他們自己獨(dú)有的的時(shí)候，然后環(huán)繞著這個(gè)時(shí)候，“押上所有賭注”開(kāi)拓一個(gè)能夠贏利的業(yè)務(wù)。
對(duì)于這個(gè)列表，真正讓你感到吃驚的是什么？不是技術(shù)，它可能輕松地被應(yīng)用到你任何的市場(chǎng)銷售運(yùn)動(dòng)之中--不僅僅是你的數(shù)量化市場(chǎng)銷售。當(dāng)你聽(tīng)到任何人宣揚(yáng)最新、最偉大的技術(shù)處理方案的時(shí)候，維持小心就十分重要（假設(shè)你打算使用的話）。不論技術(shù)有多少變化，讓你成功的永遠(yuǎn)都不是技術(shù)。
因?yàn)槟愕闹苯訝?zhēng)勝者和你一樣能夠使用這些技術(shù)，所以這一點(diǎn)尤為真實(shí)。偉大的數(shù)量銷售運(yùn)動(dòng)都是根源于你地方的公司的聚焦點(diǎn)地方。不論你使用的是新的數(shù)量化的方法還是市場(chǎng)上出現(xiàn)的技術(shù)進(jìn)步，都是這些事情讓你成功。這里真的沒(méi)有什么“靈丹圣藥”（而且歷來(lái)也沒(méi)有過(guò)），不論有多少賣(mài)出人員說(shuō)給你情形并非如此都不能改變這一事實(shí)。